独自ノウハウ VMD編

品揃え情報が伝わる売場とはどのような売場か

 

 重要なことは発信する情報は絞るということ

お客様が目を向けるのは一瞬であることを前提にする
一瞬をとらえて伝えるためには、発信する情報は絞らなければならない

 

 

 

1.伝わらないと立ち寄ってもらえない

 

ある事例を紹介します。

お客様が食器売場の前を通ります。歩きながら売場前面にあるテーブル什器の方に一瞬目を向けました。

テーブルに並んでいる皿とカップ&ソーサーが目に入ります。その直後、興味を持ったのでテーブルに近づいて行きます。そしてテーブル上に並んだ食器ゆっくりと見はじめました

 

次に来たお客様も同じ様にテーブルに目を向け、食器を認識しました。しかし、興味がない商品だったようで、そのまま通り過ぎて行ってしまいました

 

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前者がイラストのAで、後者がBになります。

私たちはAを実現しなければなりませんが、伝わらなければAは有り得ません。伝わって、そしてその情報に興味を持ってもらい、はじめて立寄ってくれるAが実現します。

 
闇雲に情報をたくさん発信して殆ど伝わらないというより、今伝えたい情報のみに絞って確実に伝えるようにします。テーマを絞ると発信する情報は少なくなりますが、瞬時に強く受信される伝わる確率は高くなり、立ち寄ってくれる人は増えます

 

 

2.伝えるために絞る

 

帽子屋さんを例に取ります。前を通るお客様がお店に目を向けました。「あ、帽子屋さんだ」と気づきます。お店全体で「帽子はいかがですか?」という情報を発信しています。

 

お店の前面に帽子を使ったディスプレーがあります。

 

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そこでは「旅行用機能付き帽子」というテーマで、該当商品を並べ代表商品がディスプレーされています。そして「はっ水機能」、「花粉対策機能」、「たためる機能」などの帽子が並び、それをPOPで表示して伝えています。

商品の色や柄、デザインは見れば分かりますが、機能は文字情報がないと伝わらないのでPOPで伝えています。旅行を予定している人がPOPを見て、興味を持てば立ち止まって見てくれます。

 

もし、そのディスプレーと什器にテーマがなく、色々な帽子を並べていたら、売場全体で発信している「帽子はいかがですか?」という、ぼんやりとした情報と同なってしまいます

 

テーマを決めることで、「旅行用機能付き帽子」という新たな情報が発信され、興味を持った人に立ち寄ってもらえます

 

この帽子屋さんのような考え方で売場を作ると、立寄るお客様が増えます。

 

 

3.テーマ設定の例

 

テーマを設定する際の手順を解説します。

まず売りたい商品を決めます。そして、その商品の何をアピールしたら売れるかを考えます。具体例を紹介します。

 

 例1:売りたい商品は旅行に丁度良い機能(はっ水機能、花粉対策機能、たためる機能)を備えた帽子にしました。整理すると表のようになります。

表2

 

 例2:売りたい商品はパンツで、ジャージーなど様々な素材をアピールすることにしました。

表4

 

 

 

「売りたい商品(主役の商品)を決めて、テーマを決めましょう」と言っても、多くのお店ではそもそも「売りたい商品」が明確になっていません。この例のように、売りたい商品を決めて、その商品のアピールポイントとアピールしたいことを決めます。